La amenaza de los sustitutos
La ventaja competitiva implícita en nuestro producto o servicio estrella, aquél que nos da en la mayoría de los casos un margen de ganancia superior a los demás (también cabe la posibilidad de que nos genere otros valores como alta fidelidad, mayor satisfacción al cliente, entre otros), tendrá invariablemente la posibilidad de encontrarse con un sustituto.
Obvio que lo que quisieramos es encontrarlo nosotros, sin embargo ese es trabajo de la competencia, nosotros no hacemos más que mejorar el nuestro, o en el peor de los casos adularlo cada vez más; por ello, ante la imposibilidad de competirte con uno igual, por distintas circustancias, la competencia buscará ofrecer un producto o servicio que dé al cliente los mismo beneficios o experiencias satisfactorias sin recurrir a tu producto o servicio estrella.
Entonces, la amenza del surgimiento de un sustituto proviene de tres factores:
- El precio
- El costo de adoptarlo (por parte del cliente)
- La disposición del comprador a cambiar
Así pues, la amenaza de un sustituto proveniente de la competencia, aunque también se gesta en las nuevas tendencias del mercado y del consumo; ante esta posibilidad, inevitable, debes desarrollar estrategias de retención, también llamadas barreras de salida, que no residan simplemente en la reducción del precio de tu producto (que sería lo más fácil y dañino para tu empresa), si no que también genere un costo en el cliente al adoptar otro, de tal manera que logres disminuir su disposición a cambiar de producto o servicio. La estrategia de retención debe basarse en los dos últimos factores.